美容院转型与升级,要从“思维认知、店面IP再造、 团队升级、品项升级”,这四大板块做起。
当然,这四大板块要想落地到美容院,形成“战斗力”,还需要一些工具、方法、流程与标准。如:CR业绩管控系统,包括:拓客、留客与养客、收钱、增加业绩(项目叠加、顾客裂变)四大步骤。
第1步、如何拓客
互联网的时代,无用功要丢开。如:
· 外面发单子 没人要;
· 在朋友圈里发产品宣传 没人看;
·给顾客打招呼转介绍 很少有人带;
·给顾客打折让利 没人领情……
这无效的动作,都基于没有找到顾客的“破点”,即送的东西,是否为顾客的刚需。
实践证明:拓客、引流顾客,是需要花钱的,这叫“有舍,有得”,要想“钓鱼,没有鱼饵,鱼不可能上钩”,除非“瞎猫碰见个死耗子”---瞎撞的!
拓客、引流方法,可谓“千奇百怪”,但是,离不开这两种有效的思维:免费与倒贴。
图BY:www.pexels.com(侵删)
拓客步骤:
第1步、找准目标顾客(拉粉建群);
第2步、针对这些目标,找出“痛点”(刚需);
第3步、设计有价值的方案:免费、赠送、体验(洒鱼饵);
第4步、成交入门产品(漏斗,成交准顾客—小额);
第5步、服务、养客(教育、建立信任、效果)。
第1种方法 利用“免费思维”引流顾客
免费是一种思维,是一种商业智慧,是一种吃亏利他的精神,是一种佛陀精神。
顾客为什么不进店,为什么不购买?是因为,害怕“上当吃亏”!所以,我们做拓客,应该有一种思维,就是往顾客兜子里塞钱,不是掏钱。
例如:百千万顾客裂变系统。
第1步、美容院美容师,各自建群(因为有利益)(拉粉---泛粉)(美容师有自己的圈子与准顾客);
第2步、美容师通过老顾客与资源(朋友),快速建群;
第3步、美容师养群(发红包---店长补助,效果分享、养护知识分享等);
第4步、美容师在群里宣布政策(至少10-15天)。例如:水光面膜15.8元、花苞水39.8元……(这些都是引流爆品,顾客可以体验效果)
注:
①美容院老板,要投资引流成本(爆品成本),让利给美容师,给顾客实惠。
②凡是美容师的钱,都归美容师所有,这样,她们的积极性会非常的高,愿意拉人养群。
第五步、美容师跟踪购买爆品的顾客(教会使用,跟踪效果等),建立信任;
第六步、引流到门店(凡是体验过产品的顾客,在各自朋友圈宣传,点赞在50个以上,可以免费到店,领取花苞水1支),成交小额金额(店面活动促销的时候)。
第七步、门店老板,在群里发展“合伙人”(有资源、有共同价值观、想做事业的人),建立自己的营销队伍(利用合伙人,做好店外销售网络平台)。
注:
给合伙人,利益分成20%以上(根据转介绍顾客消费的金额),同时,利用合伙人资源,做好爆品外卖销售。
第二种方法 建立生态引流顾客
你的店面,不可能生存在“真空中”,一定与许多周围实体店,共同生存,共同依托。换句话说:你们这些实体店,有着共同的顾客群体,只是行业不一样而已。
那么,如果我们共同建立生态圈,在一个社群里,那么,就可以“共生、互长”!
具体步骤如下:
第1步、在你店铺周围,找3-5个,不同行业(美发、洗衣店、饭店、超市、美甲、服装等,一定要合得来,互相信任,不计较)的实体店铺;
第2步、找出目标顾客,找出痛点;
第3步、协商如何引流顾客(设计引流方案);
第4步、建群、培育。
*在这里,有几个关键点:
1、协商好引流方案;
2、协商好分配机制。
例如:引流方案(美容院引流方案----倒贴模式、体验模式、免费模式)。
99元会员卡:享受“八重大礼包”,价值2980元:
1、肩颈4次(尖刀品项),价值300元(2次顾客自己获得,另外2次,必须给闺蜜,自己不能享用);
2、洗衣液2桶(做完4次体验后,第五次来店领取。这样,至少有3-5次与顾客接触的机会);
3、超市购物卡200元1张,每次消费10元(在超市消费30元以上,可抵10元);
4、美甲卡1张200元,每一次抵10元;
5、洗衣卡500元1张,每一次30元(可以给任何朋友使用);
6、服装店1000元购物卡1张,每一次可抵100元(衣服在300元以上);
7、饭店消费卡300元1张,每一次可抵30元(在消费80元以上)。
8、水果卡200元1张,每一次可抵10元(在消费20元以上)。
注:
美容院老板把顾客引流到合伙店面,消费产生利润,分给店面20%以上利润(首先签订合同),同时,美容院可以给合作店面一些礼品:水光面膜、花苞水等爆品单支,或者,店面护理项目卡,把合伙店面的顾客引流到美容院,这是,资源共享。
*引流顾客,不要想着赚钱,而是要倒贴,要养鱼,否则,无法建立信任,无法建立流量池,无法打开“财富之门”!
第2步、如何留客与养客
留客与养客,是美容院的关键环节,如果没有做好,直接导致拓客失败。
资雁老师认为:想留住顾客,一定是要做好养客。而养客主要是依靠培育与专业。
那么,培育与专业,主要体现在品项机构、服务流程、顾客管理、专业效果。
从“品项结构图”不难看出,留住顾客与养客,需要做好基础品项,需要做好顾客体验等。
①做好基础品项,主要是提高顾客到店率,不断到店体验产品的效果,专业服务的流程与质量,逐一与店面接触,建立信任;当然,店面一定要找到一把“尖刀”,就是能够做出效果的技术,或者,与其他店面不一样的地方(服务、特色等);
注:
这把“尖刀”品项足以让顾客记住,解决顾客一些“痛点”,满足需求。
②在建立信任的基础上,成交“入门产品”:肩颈拓客套、水立方。
③当顾客满意度逐渐提高,可以进行顾客与品项分类:
这样,可以进行品项对顾客的管理,而不是,依靠美容师管理(也不会因为美容师流失,顾客直接流失)。另外,店面非常清楚知道:哪些顾客是哪些问题,有针对性地解决,效果自然会出来。
第3步、如何收钱
当我们把前面三步做好了以后,就要用模式成交顾客了(利润产品、模式产品)。以《网红代购节》新零售模式为例,如下:
流量客执行细则:
①建群:院长主建,设定群名,如:《美丽专享·红包共享》
②拉人:员工全员进入+粉丝顾客10名
③规则:设定抢红包规则,在群内不间断发送
④领取安排:群主根据发送资料顺序逐一登记顾客信息,每日根据店面
容量邀请10~20名流量顾客到店免费领取面膜等
⑤店面服务准备:面膜堆头+水芙蓉组合产品堆头+爆款堆头+相关氛围物料(礼包)
⑥店面接待流程:参观店面——体验水上芭蕾——购买礼包——登记拍照领取面膜
第4步、如何增加业绩
(项目叠加、顾客裂变)
美容院要想增加业绩,无外乎是增加准客户数量、增加顾客重复购买率、提升顾客的消费单价。
①增加准客户数量,主要是养客与留客;
②增加顾客重复购买率:做好品项,做好服务,做出效果,增加顾客到店次数,做好家居爆品叠加(包括外卖环节)
③提升顾客的消费单次。
*好的方法,就是项目叠加与私人定制。